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Nel mondo delle ricerche di mercato farmaceutico si sta concretizzando una vera e propria rivoluzione tra gli esperti di data. Un cambiamento che ha visto il dato di sell-out in farmacia affermarsi su quello classicamente monitorato del sell-in, ovvero gli acquisti delle farmacie da grossista o da produttore. Il “boom” del sell-out: tra tradizione e innovazione Partiamo dall’inizio: da sempre per monitorare le vendite dei farmaci il dato di sell-in (vendite da produttore o grossista verso la farmacia) è stato considerato grossomodo corrispondente alle vendite effettive al cliente finale (sell-out). Questo perché durante il grande boom dei farmaci per le cure primarie, che ha contraddistinto gli anni ‘90 e i primi Duemila, le consegne dei grossisti in farmacia erano frequentissime e le vendite dirette ancora coprivano un valore basso e trascurabile. Quel che risulta evidente nel corso degli ultimi 10-15 anni è che gli acquisti “diretti” effettuati dalle farmacie alle aziende farmaceutiche sono passati da circa il 5% a oltre il 15% per i farmaci di fascia A e C, con punte di oltre il 40% per i farmaci Generici e OTC e SOP, generando un significativo incremento degli stock in farmacia. Questo fenomeno – sommato a quello di export (Parallel Trade) e a quello delle farmacie che operano come grossisti – ha generato significativi cambiamenti nelle dinamiche distributive, di fatto rendendo il dato di sell-in non più rappresentativo del reale consumo sul territorio nazionale. L’articolo 34 (Legge 106 23/7/21): il provvedimento che cambia il monitoraggio dei farmaci Nel 2021, inoltre, l’approvazione del Dl 73 (05/21) – poi diventato legge 106 del 23 luglio 2021 – e nello specifico dell’articolo 34 ha rivoluzionato il mercato dei dati farmaceutici. Il provvedimento ha esteso il monitoraggio dei consumi a tutti i farmaci registrati con AIC, compresi quelli a carico dei pazienti, e ai dispositivi medici, ampliando immediatamente le potenzialità del dato di sell-out. Una proposta nata durante la pandemia, quando le Istituzioni hanno sentito l’esigenza di un’analisi più completa di ciò che i cittadini acquistavano in farmacia per una sorveglianza epidemiologica più puntuale e una conseguente risposta immediata alle necessità dei pazienti. Federfarma e Assofarm, nel corso del 2021 hanno prontamente attivato un nuovo processo di raccolta dei dati, che saranno condivisi poi con AIFA, Ministero della Salute, Ministero dell'economia, ISTAT e ISS. I fenomeni distorsivi che influenzano la rappresentatività del dato di sell-in si sintetizzano nel fatto che non tutto ciò che viene acquistato dalla farmacia viene dispensato o venduto ai pazienti e clienti delle farmacie. Per contro, il dato di sell-out diventa l’unico indicatore in grado di poter comprendere l’andamento delle reali vendite di un prodotto nel territorio italiano. Le industrie farmaceutiche avranno sempre più bisogno di questo dato, e anche il più preciso possibile, per interpretare e dirigere le proprie scelte commerciali, assicurandosi anche un importante saving. La nascita di Pharma Data Factory In questo contesto e per rispondere a questo bisogno è nata Pharma Data Factory, il nuovo partner di riferimento per il mercato farmaceutico italiano, con il suo slogan “Sell-out is better”. Un team di esperti che monitora, già dal 2020, proprio il dato di sell-out di tutti i farmaci registrati (compresi i medical devices registrati) e in Distribuzione Per Conto (DPC). Dati estratti e monitorati su un numero straordinario e pressoché censuario di farmacie italiane: il 95%. Ottenuti, come anticipato, grazie all’articolo 34 del Dl 73. Nel posizionamento e nella proposizione di questo innovativo patrimonio di data, elemento di valore è poi la partnership con Homnya, del gruppo Consulcesi, asset di riferimento per il settore Healthcare e Life Science, specializzato nell’ideazione e implementazione di progetti di comunicazione e marketing omnichannel basati su un approccio data & digital driven. La novità dei GeoCluster: per un censimento basato sui bacini di utenza Per poter analizzare una quantità così ingente di dati, ricavati da quasi 19.00 farmacie, Pharma Data Factory ha reso disponibile ai propri clienti delle geografie con una profonda capillarità territoriale, garantita da 3.640 GeoCluster, aggregabili in 720 distretti, 107 province e 20 regioni. L’innovazione dei GeoCluster deriva dalla modalità di costruzione dei territori non in base al classico stradario, spesso non rispondente ai reali movimenti dei clienti, ma sui bacini di utenza definiti dalle sezioni di censimento ISTAT partendo dalla geolocalizzazione della farmacia. È la prima volta che un’azienda mette a disposizione delle case farmaceutiche un dato di sell-out così preciso, che permette analisi di micromarketing in grado di rispondere a più necessità. Le informazioni medico scientifiche trasmesse dagli informatori ai medici hanno avuto riscontro? Il target di contatto e vendita è giusto? Per fare qualche esempio. “Rivoluzionare il mercato”, parola al CEO Il CEO di Pharma Data Factory, Giorgio Cenciarelli, racconta: “Dal 2021 siamo attivi per la raccolta ed elaborazione dei dati e siamo già presenti sul mercato grazie ad un cluster selezionato di aziende che ci hanno dato fiducia già nel 2023. In un’ottica di co-development sono state effettuate analisi sui dati, che hanno permesso di ottenere una qualità elevata, la definizione di nuovi KPI e di tools di delivery. I dati sono già rilasciati mensilmente e a partire da gennaio 2024 li forniremo con 24 mesi di dati storici”. “Abbiamo colto – conclude – una occasione che ci ha permesso di rivoluzionare il mercato accettando la sfida. Con i dati di sell-out e le diverse innovazioni introdotte a supporto del dato, pensiamo che il monitoraggio delle performance del mercato sia possibile con livelli di precisione mai raggiunti”. Gloria Frezza
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Venerdì 20 OTTOBRE 2023
Farmaci. Il Sell-out è il nuovo dato che fa la differenza. Nasce Pharma Data Factory che monitora il 95% delle farmacie in Italia
Pharma Data Factory porta sul mercato italiano una rivoluzione nel monitoraggio dei dati farmaceutici con l’entrata in vigore dell’articolo 34. Unendo partnership strategiche all’innovazione dei GeoCluster (zone di analisi di estrema precisione geografica) offre alle aziende di settore il dato di Sell-out più ampio e preciso mai ottenuto.
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